BAB 1
-
Upload
encik-ejam -
Category
Documents
-
view
18 -
download
2
description
Transcript of BAB 1
KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN
TAWAR- MENAWAR
GMGM 3033
PENILAIAN KURSUS
TUGASAN 20% (PERTEMUAN KEEMPAT)(Tugasan kumpulan 15 %, Individu 5%)
KUIZ 10% (PERTEMUAN KEEMPAT) PEPERIKSAAN PERTENGAHAN 30% (PERTEMUAN
KETIGA) PEPERIKSAAN AKHIR 40%
MAKLUMAT PENSYARAH:PN NOR ALWANI ABD [email protected]
Memahami prinsip, konsep dan perkembangan perundingan tawar-menawar;
Mengenalpasti dan mempelajari tentang taktik dan teknik perundingan yang menghasilkan pulangan keuntungan kepada organisasi;
Menyelidik fungsi dan tanggung jawab pegawai perunding; Menjelaskan cara dan keperluan untuk menjadi pegawai
perunding yang berkaliber; Menjelaskan perundingan dan tawar-menawat dan sektor awam
dan swasta.
OBJEKTIF KURSUS
Objektif Bab 1
Menghuraikan konsep perundingan Menjelaskan konsep perundingan dan
tawar-menawar Membincangkan ciri-ciri situasi
perundingan dan tawar menawar Membincangkan aspek peralihan
masalah kepada peluang perundingan Menjelaskan peranan perundingan
DEFINISI UMUM
“Perundingan merupakan aplikasi strategi dan taktik untuk mengendalikan konflik secara produktif”
Bilakah perundingan akan berlaku?
Dua atau lebih pihak yang berkonflik atau menghadapi sesuatu masalah bersetuju untuk berunding – kaedah penyelesaian masalah
Dua atau lebih pihak perlu membuat keputusan mengenai matlamat dan objektif bagi tujuan:
- Untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian
- Untuk mewujudkan sesuatu perkara baru
KONSEP PERUNDINGAN DAN TAWAR-MENAWAR
Volkema (1999)
“ Perundingan sebenarnya dilihat sebagai satu konsep yang luas manakala tawar-menawar menggambarkan proses penentuan harga akhir barangan atau pembelian”
Johnson (1993) Perundingan adalah proses di mana
individu atau sekumpulan cuba mencapai matlamat tersebut melalui perjanjian dengan pihak lain. Proses ini mencakupi penawaran dan konsensi.
Thorn (1991) Perundingan adalah berkenaan dengan
penyelesaian konflik antara dua pihak atau lebih.
Negotiation berasal dari perkataan Latin iaitu negotium, yang merupakan cantuman dua perkataan iaitu neg (tidak) dan otium (kesenangan atau kelapangan).
Perundingan pada asalnya membawa maksud bukan kesenangan (not leisure)
PERUNDINGAN MELIBATKAN: Komunikasi (langsung atau tidak
langsung)
Individu (dua atau lebih)
Medium berunding (konflik/permasalahan/isu)
CIRI-CIRI PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR
Melibatkan dua pihak atau lebih
Kedua-dua pihak mempunyai pendapat atau kemahuan yang berbeza (conflict of interest)
Berlaku percanggahan matlamat antara dua pihak atau lebih dan mencari penyelesaian
Pihak yang terlibat berundingan kerana tanggapan pengaruh untuk mendapatkan penyelesaian
Perjanjian untuk mencapai penyelesaian
Jangkaan proses memberi dan menerima
Melibatkan pengurusan “intangibles” dan juga “tangibles”
Semua pihak mahukan ganjaran atau sesuatu yang lebih baik atau lebih menguntungkan daripada menerima sahaja apa yang ditawarkan oleh pihak lawan.
Terdapat tolak ansur (give and take).
BENTUK-BENTUK PERUNDINGAN
1. Melibatkan ramai atau hanya dua orang2. Memfokuskan satu masalah ringkas
atau banyak isu yang kompleks3. Mungkin ditamatkan dalam satu sesi
atau berterusan sehingga beberapa sesi4. Mungkin berlaku secara formal atau
tidak formal5. Mungkin satu usaha untuk
mempertahankan hubungan sedia ada atau membuat perubahan
KONTEKS PERUNDINGANa. Konteks konflik kepentingan
- Melibatkan dua bentuk iaitu rundingan buruh dan rundingan komersial. Rundingan buruh merangkumi perundingan mengenai gaji, angka, masa dan keadaan kerja. Manakal rundingan komersial berkait dengan harga, kuantiti dan kualiti.
Konteks konflik hak
- Berlaku bila wujud perbezaan dalam menginterpretasi sesuatu yang berkaitan dengan hak sesuatu pihak
Aspek Kritikal Perundingan
Maklumat
-Mempunyai maklumat lengkap
-Bersedia dengan semua fakta
-Mengetahui latar belakang pihak terlibat
Masa
Masa yang sesuai dan mencukupi
Tidak boleh terdesak dan tergesa-gesa
Kepentingan
Tujuan untukMendapatkanpersetujuanatau penyelesaian
Hak
- memahami peranan dan keperluan pihak lain dan mempunyai kemahuan untur bertukar dan meneliti cadangan yang diberikan
Kuasa
- Setiap pihak mempunyai kuasa untuk mendapatkan apa yang dirundingi, perlu diyakini perundingan akan menawarkan peluang dan keuntungan.
- Kerjasama semua pihak yang terlibat.
- Peka terhadap ciri-ciri yang berbeza agar mencapai matlamat.
PERALIHAN MASALAH KEPADA KEPELUAN
PERUNDINGAN
Apabila perjanjian buikan matlamat pihak yang berunding
Apabila pihak lain berniat memusnahkan pihak lain
Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili pihaknya
Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau tidak mahu menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara
Apabila sesuatu pihak secara relatifnya kurang berkuasa
Mengubah halangan kepada peluang perundingan
Apabila perjanjian buikan matlamat pihak yang berunding
- Halangan berlaku jika proses perundingan sekadar untuk menyalahkan pihak lain dan bukan mencari penyelesaian. Perlu hubungan yang baik untuk mencapai matlamat berunding.
Tugas Perunding? - Perlu yakinkan kedua-dua pihak bahawa
perundingan akan membawa kebaikan dan tiada alternatif yang lebih baik selain berunding.
Apabila pihak lain berniat memusnahkan pihak lain
- Perunding hendaklah menghadapi atau melawan sikap yang ingin memunsahkan pihak lain.
- Contoh: pihak pengurusan mensabotaj kesatuan sekerja, perundingan yang baik tidak akan berlaku.
- Perunding perlu memahami matlamat akhir sebuah perundingan dan persetujuan.
Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili pihaknya.
- Perunding perlu menilai setiap situasi untuk menentukan sama ada pihak yang dirundingi mempunyai kuasa untuk membuat keputusan.
- Contoh: Senario pihak yang berunding perlu meminta keputusan pihak atasan kerana tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan segera.
Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau tidak mahu menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara
- Tidak akan berlaku jika pihak yang berunding tidak peduli kenyataan sebenar sesuatu permasalahan atau menyatakan bahawa mererka tidak akan dipengaruhi apa-apa.
- Tiada ruangan untuk berkrompomi, perbincangan dan sebagainya yang melibatkan fahaman.
- Contoh: isu keagamaan, perundingan akan dibuat\ tanopa menyentuh sebarang isu yang sensitif.
Apabila sesuatu pihak secara relatifnya kurang berkuasa
- Kuasa antara kedua-dua pihak tidak sama rata (satu pihak lemah dan satu pihak kuat)
- Contoh: rundingan antara kesatua sekerja (Kuasa yang lemah) dan syarikat multinasional (Kuasa yang kuat)
Mengubah halangan kepada peluang perundingan
- Perunding perlu mengubah halangan yang wujud dalam perundingan agar mencapai persefahaman dan keputusan yang sama adil.
- Perlu mencari sebab yang munasabah untuk dikemukakan kepada pihak lawan untuk mengimbangi sesuatu perundingan.
- Sikap mudah percaya perlu dikikis dari perunding dan tidak boleh merima semuanya apa yang boleh di nyatakan oleh pihak lain.
- Perunding perlu tegas dan memnpunyai keyakinan diri, memahami keperluan motivasi pihak lain dan mempunyai pengalaman yang luas.