KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR- MENAWAR

BAB 5PEMBINAAN KREDIBILITI PERUNDINGAN

OBJEKTIF BABMenjelaskan maksud kredibiliti dalam perundingan

Menerangkan maksud kuasa fizikal, sosial dan teknologi

Membincangkan tentang kekuatan perundingan

Membicangkan etika perundingan

MEMBINA KREDIBILITIPengaruh yang ada pada seorang perunding untuk menentukan sesuatu keputusan.Dalam perundingan pihak yang terlibat senderung untuk menerima atau mengikut individu yang lebih mereka percayai, cekap dan dinamik.Perunding yang kredibiliti boleh memberikan pandangan, jujur dan menunjukkan minat.

CIRI-CIRI KREDIBILITIJohnson, R.A (1993), 3 ciri kredibiliti:

Kepercayaan (tidak memutar belit fakta)Kecekapan (persediaan, kefahaman dan track record yang bagus)Dinamik (melalui sikap/perbuatan, mengambil berat dan efektif)

KUASA FIZIKAL

KUASA FIZIKALIndividu yang mempunyai bentuk badan atau fizikal yang sasa, kuat, rupa yang cantik dan menarikRupa paras yang menarik dan bentuk badan yang menawan mampu mempengaruhi tanggapan perunding

KUASA SOSIAL

KUASA SOSIALBerteraskan kedudukan seseorang dalam kalangan masyarakat dan bagaimana hubungan individu dengan masyaraat dalam sesuatu perkara. (jawatan mempengaruhi dalam berunding)

KUASA TEKNOLOGI

KUASA TEKNOLOGIIndividu tanpa kekuatan atau keyakinan hanya mempunyai kuasa teknologi apabila mempunyai sedikit sumbangan yang diperlukan.

Kebanyakan individu mempunyai sumber tawar-menawar (kuasa teknologi) jika memberi perkhidmatan atau menyediakan produk kepada individu lain.

KEKUATAN PERTALIAN RUNDINGANPerunding perlu mempunyai kuasa untuk memberi tekanan kepada pihak lain, memujuk menyokong mereka, mendapatan apa yang mereka mahu dan mengawal atau menukar fikiran pihak lain.

Kuasa dalam perundingan muncul dalam dua persepsi:

Perunding percaya kekuatan mereka kurang berbanding pihak lain, cuba mengimbangi kekuatan tersebut.Perunding percaya mereka memerlukan kekuatan yang lebih berbanding pihak lain dan mendapatkan hasil yang diinginkan.

ETIKA DALAM PERUNDINGAN

ETIKA DALAM PERUNDINGANEtika prinsip yang betul atau salah yang telah diterima oleh individu atau masyarakat.Satu bentuk kawalan bagi memastikan kelakuan individu selaras dengan nilai-nilai murni.2 aspek etika:Mentakrif keadaan semulajadi di mana kita tinggalMenggubal peraturan untuk kehidupan bersama

ETIKA DALAM PERUNDINGAN4 standard menilai strategi dan taktik dalam perniagaan dan perundingan melibatkan etika (Lewicki, J. Saunders,M & Mimton.W 2001)Membuat keputusan berdasarkan:keputusan asas yang dijangkakanApa yang terdapat dalam undang-undang yang sahAsas strategi dan nilai dalam organisasiKeyakinan sendiri dan suara hati

Membuat keputusan berdasarkan:keputusan asas yang dijangkakan

Tindakan : end-result ethics iaitu tindakan yang betul ditentukan melalui penilaian baik buruk sesuatu akibat

Membuat keputusan berdasarkan:Apa yang terdapat dalam undang-undang yang sah

Tindakan : rule ethics iaitu tindakan yang betul ditentukan melalui kewujudan undang-undang dan standard sosial yang mentakrifkan apa yang betul dan apa yang salah

Tindakan: social contract ethics iaitu tindakan yang betul berdasarkan budaya dan norma masyarakat.Membuat keputusan berdasarkan:Asas strategi dan nilai dalam organisasi

Tindakan : personal ethics iaitu berdasaran suara hati dan juga standard moral. Setiap tindakan boleh digunakan untuk membuat keputusan dan bergantung kepada situasi.Membuat keputusan berdasarkan:Keyakinan sendiri dan suara hati

TINDAKAN TIDAK BERETIKA DALAM PERUNDINGAN

TINDAKAN TIDAK BERETIKA DALAM PERUNDINGANMemberitahu fakta yang salah tentang seseorang kepada pihak lainMenipuPemalsuan dokumen dan faktaMengelirukan