Post on 12-Apr-2017
Cómo vender en LinkedIn (con Inbound y Social Selling)
más ventas en más clientes, más rápido
Inbound Marketing y Social Selling
Para conectar con un mundo de compradores bien informados
pueden ser un buen principio
- Inbound Marketing debería ser un hábito
- Social Selling es un refuerzo, un complemento
Para conectar con un mundo de compradores bien informados
LinkedIn es adecuado
Para conectar con un mundo de compradores bien informados
La mayor estructura social en el ámbito empresarial.
Un paraíso para los negocios.
Por qué LinkedIn
Número actual de usuarios: + 300 millones
Usuarios de LinkedIn en España: 7 millones
Número de visitantes únicos mensuales: 187 millones
Por qué LinkedIn
Porcentaje de usuarios que visitan diariamente LinkedIn: 40%
Número de empresas con presencia en LinkedIn: 3 millones
Número total de grupos: >2 millones
Por qué LinkedIn
El 64% de los usuarios afirma que LinkedIn les ayudó a hacer crecer su negocio
Actualmente el 45% de los negocios B2B se generan a través de LinkedIn.
El 45% de los usuarios de LinkedIn son considerados “tomadores de decisión”
Por qué LinkedIn
Por su enorme capacidad de SEGMENTACIÓN
Por qué LinkedIn
- con INBOUND atraemos al cliente a nuestro terreno
LinkedIn nos permite trabajar las dos estrategias de MKT
-con Social Selling salimos a su encuentro
-INBOUND atraemos al cliente con:
- Buenos perfiles
-publicaciones de interés (presentaciones, PULSE, grupos)
LinkedIn nos permite trabajar con las dos estrategias de MKT
-Social Selling salimos al encuentro con técnicas y servicios como Sales Navigator
LinkedIn nos permite trabajar con las dos estrategias de MKT
Inbound Marketing+Social Selling+LinkedIn
Para conectar con un mundo de compradores bien informados
son una buena opción
Social Selling Training Session By Luis Font
El Social Selling (Venta Social) es el proceso de desarrollo relaciones como parte del proceso de ventas.
Hoy en día esto a menudo ocurre vía las redes sociales como LinkedIn, Twitter, Facebook y Pinterest, pero puede ocurrir ya sea en on-line como off-line.
Las técnicas de venta social ejemplos de compartir contenido, interactuar directamente con potenciales compradores y clientes, marca personal y monitorización en redes sociales.
¿Qué es el Social Selling?
“64% of sales teams that use social selling attain their quota. ”
–Aberdeen Group
Reps using social selling techniques
Reps using traditional sales techniques
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
% of Quota A*ainment
¿Por qué Social Selling?
¿Por qué Social Selling? “Experienced salespeople can expect to spend 7.5 hours of cold calling to get ONE qualified appointment.”
–Keller Research Center at Baylor University
“92% of B2B buyers engage with sales professionals who are known industry thought leaders. ”
• Cold calls and e-mails are ineffective and a turn-off for potential buyers.
• In fact, cold calls hurt brand reputation.
• Warm referrals are far more effective, especially on sites like LinkedIn.
• Buyers are most likely to engage with salespeople who understand their role, company, and industry.
• The vast majority of B2B buyers engage with sales professionals who are thought leaders in their industry.
• Sharing educational content is an easy way to build trust and provide value to prospects.
• Leverage a blend of informational and promotional content, as well as created and curated content.
CHECK LIST PARA EL ÉXITOTU PERFIL
TU ACTIVIDAD
LA BUSQUEDA DE CLIENTES
LA APROXIMACION SOCIAL
LA INVITACION
EL E-MAIL/MENSAJE
EL HABITO, MIS 20 MINUTOS AL DIA
CLAVES PARA UN PERFIL ATRACTIVO
• Foto profesional. • Completado y Trabajado:
• Tus estudios • Tu experiencia • Tu presentaciones y las de tu
empresa • Usa las armas que te da Linkedin:
• Profesional Head Line • Background Picture
• Consitente con otras redes sociales, especialmente twitter.
• Calcula tu Social Index.
TU PERFIL
COMPARTE Y PUBLICA
• Busca articulos interesantes en internet y publícalos:
• Interesantes para tus potenciales clientes
• De tu sector, de management o profesionales
• Valora en publicar fotos motivacionales tienen un gran éxito de audiencia, pero no puede ser lo único que publiques.
• Publica post en “Linkedin Pulse” tienen gran relevancia.
• Publica en grupos, es un publico mas segmentado y tiene mayor impacto.
TU ACTIVIDAD
LA BÚSQUEDA DE CLIENTESBUSQUEDA INTELIGENTE
• Utiliza el buscador segmentado en los sectores, y perfiles que te interesan.
• Inscribite en los Grupos donde piensas que puedes entrar clientes potenciales te facilitara mucho la búsqueda.
• Si quieres segmentar mucho mejor deberás utilizar Linkedin Sales Navigator.
NO ENVIES INVITACION PARA CONTACTAR DIRECTAMENTE (sin pasos previos) Y MENOS LA QUE
SALE POR DEFECTO
LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA INVITACIÓN
LAS PRISAS SON MALAS
• Empieza con un Like • Luego con un Follow • Comenta alguno de sus shares o
mejor de su post
• Mencionalo/a utilizando la opción de “Mention”, escribe su nombre empezando con @
ENVIA UNA INVITACIÓN PERSONALIZADA Y ADAPTADA A
SU PERFIL… piensa un poco, analiza su perfil es importante llegar con un
mensaje claro y personal
LA APROXIMACIÓN SOCIAL Y LA INVITACIÓN
UN MENSAJE CON EXITO
• El mensaje debe ser corto, evita los rollos.
• Si hay alguna conexión en común menciónala (persona, grupo,...), multiplica por 2 el porcentaje de éxito.
• Los mensajes funcionan mejor martes, miércoles y jueves.
• Tiene que parecer autentico, por ejemplo “Hola Pedro”... es menos auténtico que Buenas tarde Pedro.
• Deben tener un CTA “Call-to-Action”, sugiere una llamada, una reunión,...
EL HÁBITO, 20 MINUTOS AL DÍAMI LISTA DIARIA
• Tareas a realizar cada día: • Buscar potenciales clientes
• Estudiar su perfil
• Socializar con ellos • Conectar, envía invitaciones
personalizadas
• Prospectar, envía mensajes de calidad
• Crea tu Marca:
• Comparte un articulo diariamente
• Escribe un articulo a la semana, cada 15 días o cada mes
• Comenta, Pregunta, Responde
Beneficios del Social Selling• Es una forma más efectiva de captar la atención del
comprador !
• Genera una imagen de marca positiva de la empresa (marca) y del profesional (vendedor) !
• No quema al vendedor como las llamadas a puerta fría !
• El vendedor genera lo que en ingles se llama “thought leadership” (liderazgo intelectual) !
• Permite tener métricas claras del esfuerzo realizado para conseguir nuevos clientes !
• Ventas y Marketing (inbound/outbound) esta alineados en la generación y difusión de contenidos !
- MAS VENTAS
-MAS VALOR DE MARCA (Branding)
CONSULTING SERVICESEstrategia de Negocio y Transformación Digital Aceleración de Procesos de Marketing y Ventas a utilizando Agiles Sales y Sales Enablement:
• Inbound Marketing • Outbound Marketing • Implantación de Herramientas de Marketing Automation • Optimización de Procesos Comerciales con Sales Scrum • Implantación de Herramientas CRM • Social Selling • Sales Hacking
Productividad Profesional a traves de herramientas en la Nube (Cloud Productivity) Product Marketing Mentoring / Execution Culture / Interim Management
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Pau Claris, 139 08019 Barcelona
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Daniel Rodriguez Account Execu+ve Iberia y LATAM
LinkedIn Sales Solu+ons
Connect the world’s buyers and sellers to build relationships.
Linkedin Sales Solutions Mission
¿Por qué Social Selling?INTRODUCCIÓN
Social Media !
Puerta a Puerta!
Llamada en frío!
Flyers!
Internet!
Evolución en ventas!
Evolución en ventas
Definamos Social selling!
Networking! Identidad!Información!
Definamos el Social Selling
TRANSIENT
Competitive Advantage
Social Selling
¿Cómo contribuye LinkedIn a desarrollar una estrategia de
Social Selling?
Profesionales en LinkedIn con orientación a negocios
Inver5r Tiempo
Gastar Tiempo
Profesionales en LinkedIn con orientación a negocios
Tus cuentas,!contactos & preferencias!
Sales Navigator es una plataforma que nos da acceso a
Datos de la red de Linkedin!
Noticias !relevantes !
Sales Navigator
Sales Navigator
Sales Navigator es una plataforma que nos da acceso a
Linkedin como fuente de información
Sales Navigator como fuente de Información!
Sales Navigator como fuente de información
Sales Navigator como fuente de Networking!
Sales Navigator como fuente de networking
Sales Navigator como fuente de Networking!
Sales Navigator como fuente de networking
Social media como fuente de Networking!
¿Estamos aprovechando la red de nuestras conexiones y la de nuestros compañeros de trabajo?!
¿Estamos aprovechando la red de nuestras conexiones y la de nuestros compañeros de trabajo?
Sales Navigator como fuente de networking
Linkedin como Identidad!
¿A quien comprarías?!
Linkedin como identidad
¿A quién comprarías?
Linkedin nos ayuda a encontrar la respuesta!
Implementar estrategi<as de Social Selling para innovar las actividades de desarrollo de negocio (mejorando coste, tiempo, esfuerzo y resultados).!
Automatizar la generación de contactos de calidad, sistematizar labores de prospección, mejorar la conversión y acortar el ciclo de venta.!
Estrategia!
Operativo!
LinkedIn nos ayuda a encontrar la respuesta
Relationship manager!
Equipo!Comercial / Marketing!
Administrador! Capa Ejecutiva!
Roles establecidos para un proyecto de Social Selling!
Roles establecidos para un proyecto de Social Selling
¿Qué tipo de Social Seller Somos? El índice Social Selling
Donde debe poner el foco un Social Seller!
Presencia profesional en la red con un perfil que genere confianza y credibilidad!Marca personal!
Red de contactos. Tamaño y calidad!Network personal!
Compartir información relevante para generar afinidad con futuros y actuales clientes!Actividad e Influencia!
Búsqueda de contactos, seguimiento eficaz de los mismos y utilización de la información!Prospección proactiva!
Podéis ver vuestro SSI personal en: www.linkedin.com/sales/ssi!
Donde debe poner el foco un Social Seller
Establecer tu marca profesional!
Encontrar a las personas adecuada!
Interactua ofreciendo informacion!
Crear relaciones!
21.0!16.8!20.1!25.0!
Indice Social Selling! 83.0!
SSI es como LinkedIn mide Social Selling!
Indicador basado en los 4 puntos clave o focos, cada uno de los cuales vale 25 puntos!
SSI! Social Selling Index mide la adopción de prácticas de social selling en LinkedIn en una escala de 0 a 100!
SSI es como Linkedin mide Social Selling
SSI es como LinkedIn mide social selling!
SSI es como Linkedin mide Social Selling