KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN TAWAR- MENAWAR

GMGM 3033

BAB 4KOMUNIKASI DALAM PERUNDINGAN

OBJEKTIF BABMenjelaskan maksud informasi dalam perundinganMenerangkan kepentingan infrormasiMerangkan tujuan penggunaan soalan-soalan efektifMembincangkan tentang komunikasi perundinganMenjelaskan persepsi perundinganMembincangkan kewujudkn pemikiran bias dalam perundingan

PENGGUNAAN INFORMASIINFORMASI: data-data yang diperoleh tentang sesuatu perkara yang boleh digunakan untuk membuat keputusan.

Menyokong dalam proses pemujukan yang dilakukan perunding

Contoh kes:

Perundingan antara majikan dan kesatuan sekerja. Maklumat yang perlu:

Mandatory issue iaitu gaji, faedah kerja, keadaan kerja dan lain-lainPermissive issue iaitu faedah persaraan pekerja, harga produk untuk pekerja dan lain-lainIllegal issue iaitu tindakan undang-undang.

PENGGUNAAN SOALAN-SOALAN EFEKTIFMendapatkan informasi

Perunding perlu dapatkan maklumat yang sebanyak mungkin untuk proses rundinganPerunding perlu wujudkan kepercayaan atau menyakinkan bahawa soalan tidak bertujuan menentang atau menjatuhkkan penentang.

PENGGUNAAN SOALAN-SOALAN EFEKTIFMenggunakan atau menarik perhatian

Gunakan soalan yang menarik perhatian dengan teknik yang betul.Apakah pandangan tuan tentang pendapat saya tadi?

PENGGUNAAN SOALAN-SOALAN EFEKTIFMemberikan informasiContoh soalan tidak mengharapkan jawapan tetapi memberikan informasi kepada pihak bertanyaContoh: Keadaan di sini bertambah baik. Adakah pihak pentadbiran telah membuat perubahan? soalan lebih merujuk kepada keadaan ditempat yang dinyatakan.

PENGGUNAAN SOALAN-SOALAN EFEKTIFMerangsang pemikiran

Soalan boleh menyebabkan pihak receiver berfikir tentang isu yang diketengahkan.Contoh: adakah awak faham berkenaan perkara terakhir yang dinyatakan? Apakah pandangan anda berkenaan perkara ini?

PENGGUNAAN SOALAN-SOALAN EFEKTIFMembuat kesimpulan:

Membuat kesimpulan dan mendapatkan persetujuanTidakkah saudari fikir bahawa kita boleh dapatkan persetujuan bersama dengan cara ini?

KOMUNIKASI PERUNDINGAN

KOMUNIKASI PERUNDINGANMelibatkan keutamaan perunding dan hasil rundingan. Perunding berbincang tentang matlamat dan hasil yang diharapkan.Menyakinkan/memberi tawaran dan meminta cadangan daripada individu yang membantah.Memberi penerangan kepada individu yang terlibat dalam perundingan.

Andaian rangka kerja komunikatif:Komuikasi menawarkan proses dinamik (tawaran bertukar dari semasa ke semasa)Tawaran ialah proses interaktif (tawar menawar saling mempengaruhi)Faktor dalaman dan luaran mempengaruhi komunikasi.

KOMUNIKASI PERUNDINGAN

CARA INDIVIDU BERKOMUIKASIBahasa beroperasi:

Logical level (untuk proposal dan tawaran)Pragmatic level (makna, sintesis dan gaya bercakap)

5 DIMENSI BAHASA UGUTANPolarized languagePerunding gunakan perkataan positif apabila bercakap tentang dirinya (berterus-terang, munasabah dan adil). Seterusnya menggunakan perkataan negatif apabila merujuk pihak lainConvenyance of verbal immedicay- Penyampaian bahasa secara langsung sama ada memberi cadangan atau memaksa pihak lain menerima sesuatu saranan

The degree of language intensityKekutan bahasa dalam komuikasi dapat menyampaikan kekuatan perasaan kepada penerimaThe degree of lexical diversity- Penggunaan perkataan yang banyak dan pelbagai memberi keselesaan dan kecekapan dalam komuikasi5 DIMENSI BAHASA UGUTAN

The extend high-power language style

- Kekuatan dalam cara atau gaya berbahasa menandakan dominasi, kejelasan dan keyakinan.5 DIMENSI BAHASA UGUTAN

PERSEPSI DAN PERUNDINGAN

PERSEPSIProses penapisan, pemilihan dan tafsiran yang memberi maksud kepada individu.Proses semulajadi yang mana indivdu mentafsir persekitaran sehingga memberi tindak balas bersesuaianPersekitaran yang kompleks hanya menyebabkan persepsi tidak dibuat secara menyeluruh.

KESILAPAN PERSEPSI DALAM PERUNDINGANEmpat kesilapan utama:

- Stereotype- Halo-effectSelective perceptionProjection

STEREOTYPE

Penyalahgunaan maklumat biasa di dalam proses persepsi.Berlaku apabila individu merujuk berdasarkan perkara-perkara asas tentang demografi seperti jantina, bangsa, umur dan sebagainya dan terus membuat kesimpulan.Contoh : pemikiran orang tua yang konservatifSTEREOTYPE

HALO-EFFECT

HALO-EFFECTBerlaku apabila seseorang membuat kesimpulan umum atau pengadilan segera berdasarkan pengetahuan asas sisfat-sifat individu seperti keahlian, penampilan dan sebagainya.Halo-effect boleh menjadi negatif atau positif. Sifat yang baik memberi kesimpulan sudut positif, begitu juga sebaliknya.

Halo-effect berlaku dalam situasi:Individu yang mempunyai pengalaman sedikit atau terhad terhadap dimensi dan kesimpulan dibuat dalam pandangan beliau sahaja.Apabila individu dikenali dengan baikApabila kualiti mempunyai implikasi kekuatan moral.HALO-EFFECT

SELECTIVE PERCEPTION

SELECTIVE PERCEPTIONPengertian asas sesetengah maklumat mengukuhkan kepercayaan dan menyaring maklumat yang tidak pasti terhadap apa yang dipercayai.Mempunyai kaitan dengan stereotype atau halo-effect yang mengekalkan tanggapan perunding dan tidak hanya memberikan pengadilan segera terhadap maklumat yang terbatas

Contoh: Golongan tua yang dianggap konservatif dan tidak mahu menerima padangan orang muda akan mengukuhkan padangan sedia ada..SELECTIVE PERCEPTION

Individu menganggap individu lain memiliki ciri-ciri atau perasaan seperti mereka sekiranya berada dalam situasi yang sama.

Berlaku kemungkinan individu mempunyai perasaan yang berbeza walaupun berada dalam situasi yang samaPROJECTION

PEMIKIRAN BIAS DALAM PERUNDINGANBias berlaku jika perunding cenderung membuat keputusan terlebih dahulu tanpa membuat penjelasan lanjut apa yang sebenarnya berlaku.Kesan bias mewujudkan percanggahan dan perbalahan pendapat antara perunding, sukar mendapat persetujuan dalam tempoh yang singkat dan keputusan yang dicapai tidak memuaskan semua pihak

Pemikiran bias berlaku kerana kesilapan persepsi dalam perundingan sama ada stereotype, halo-effect, selective perception atau pun projection.PEMIKIRAN BIAS DALAM PERUNDINGAN

*