KEMAHIRAN PERUNDINGAN DAN

TAWAR- MENAWAR

GMGM 3033

PENILAIAN KURSUS

TUGASAN 20% (PERTEMUAN KEEMPAT)(Tugasan kumpulan 15 %, Individu 5%)

KUIZ 10% (PERTEMUAN KEEMPAT) PEPERIKSAAN PERTENGAHAN 30% (PERTEMUAN

KETIGA) PEPERIKSAAN AKHIR 40%

MAKLUMAT PENSYARAH:PN NOR ALWANI ABD WAHAB017.2834919purplelily_612@yahoo.com

Memahami prinsip, konsep dan perkembangan perundingan tawar-menawar;

Mengenalpasti dan mempelajari tentang taktik dan teknik perundingan yang menghasilkan pulangan keuntungan kepada organisasi;

Menyelidik fungsi dan tanggung jawab pegawai perunding; Menjelaskan cara dan keperluan untuk menjadi pegawai

perunding yang berkaliber; Menjelaskan perundingan dan tawar-menawat dan sektor awam

dan swasta.

OBJEKTIF KURSUS

Objektif Bab 1

Menghuraikan konsep perundingan Menjelaskan konsep perundingan dan

tawar-menawar Membincangkan ciri-ciri situasi

perundingan dan tawar menawar Membincangkan aspek peralihan

masalah kepada peluang perundingan Menjelaskan peranan perundingan

DEFINISI UMUM

“Perundingan merupakan aplikasi strategi dan taktik untuk mengendalikan konflik secara produktif”

Bilakah perundingan akan berlaku?

Dua atau lebih pihak yang berkonflik atau menghadapi sesuatu masalah bersetuju untuk berunding – kaedah penyelesaian masalah

Dua atau lebih pihak perlu membuat keputusan mengenai matlamat dan objektif bagi tujuan:

- Untuk menyelesaikan masalah atau pertikaian

- Untuk mewujudkan sesuatu perkara baru

KONSEP PERUNDINGAN DAN TAWAR-MENAWAR

Volkema (1999)

“ Perundingan sebenarnya dilihat sebagai satu konsep yang luas manakala tawar-menawar menggambarkan proses penentuan harga akhir barangan atau pembelian”

Johnson (1993) Perundingan adalah proses di mana

individu atau sekumpulan cuba mencapai matlamat tersebut melalui perjanjian dengan pihak lain. Proses ini mencakupi penawaran dan konsensi.

Thorn (1991) Perundingan adalah berkenaan dengan

penyelesaian konflik antara dua pihak atau lebih.

Negotiation berasal dari perkataan Latin iaitu negotium, yang merupakan cantuman dua perkataan iaitu neg (tidak) dan otium (kesenangan atau kelapangan).

Perundingan pada asalnya membawa maksud bukan kesenangan (not leisure)

PERUNDINGAN MELIBATKAN: Komunikasi (langsung atau tidak

langsung)

Individu (dua atau lebih)

Medium berunding (konflik/permasalahan/isu)

CIRI-CIRI PERUNDINGAN DAN TAWAR MENAWAR

Melibatkan dua pihak atau lebih

Kedua-dua pihak mempunyai pendapat atau kemahuan yang berbeza (conflict of interest)

Berlaku percanggahan matlamat antara dua pihak atau lebih dan mencari penyelesaian

Pihak yang terlibat berundingan kerana tanggapan pengaruh untuk mendapatkan penyelesaian

Perjanjian untuk mencapai penyelesaian

Jangkaan proses memberi dan menerima

Melibatkan pengurusan “intangibles” dan juga “tangibles”

Semua pihak mahukan ganjaran atau sesuatu yang lebih baik atau lebih menguntungkan daripada menerima sahaja apa yang ditawarkan oleh pihak lawan.

Terdapat tolak ansur (give and take).

BENTUK-BENTUK PERUNDINGAN

1. Melibatkan ramai atau hanya dua orang2. Memfokuskan satu masalah ringkas

atau banyak isu yang kompleks3. Mungkin ditamatkan dalam satu sesi

atau berterusan sehingga beberapa sesi4. Mungkin berlaku secara formal atau

tidak formal5. Mungkin satu usaha untuk

mempertahankan hubungan sedia ada atau membuat perubahan

KONTEKS PERUNDINGANa. Konteks konflik kepentingan

- Melibatkan dua bentuk iaitu rundingan buruh dan rundingan komersial. Rundingan buruh merangkumi perundingan mengenai gaji, angka, masa dan keadaan kerja. Manakal rundingan komersial berkait dengan harga, kuantiti dan kualiti.

Konteks konflik hak

- Berlaku bila wujud perbezaan dalam menginterpretasi sesuatu yang berkaitan dengan hak sesuatu pihak

Aspek Kritikal Perundingan

Maklumat

-Mempunyai maklumat lengkap

-Bersedia dengan semua fakta

-Mengetahui latar belakang pihak terlibat

Masa

Masa yang sesuai dan mencukupi

Tidak boleh terdesak dan tergesa-gesa

Kepentingan

Tujuan untukMendapatkanpersetujuanatau penyelesaian

Hak

- memahami peranan dan keperluan pihak lain dan mempunyai kemahuan untur bertukar dan meneliti cadangan yang diberikan

Kuasa

- Setiap pihak mempunyai kuasa untuk mendapatkan apa yang dirundingi, perlu diyakini perundingan akan menawarkan peluang dan keuntungan.

- Kerjasama semua pihak yang terlibat.

- Peka terhadap ciri-ciri yang berbeza agar mencapai matlamat.

PERALIHAN MASALAH KEPADA KEPELUAN

PERUNDINGAN

Apabila perjanjian buikan matlamat pihak yang berunding

Apabila pihak lain berniat memusnahkan pihak lain

Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili pihaknya

Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau tidak mahu menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara

Apabila sesuatu pihak secara relatifnya kurang berkuasa

Mengubah halangan kepada peluang perundingan

Apabila perjanjian buikan matlamat pihak yang berunding

- Halangan berlaku jika proses perundingan sekadar untuk menyalahkan pihak lain dan bukan mencari penyelesaian. Perlu hubungan yang baik untuk mencapai matlamat berunding.

Tugas Perunding? - Perlu yakinkan kedua-dua pihak bahawa

perundingan akan membawa kebaikan dan tiada alternatif yang lebih baik selain berunding.

Apabila pihak lain berniat memusnahkan pihak lain

- Perunding hendaklah menghadapi atau melawan sikap yang ingin memunsahkan pihak lain.

- Contoh: pihak pengurusan mensabotaj kesatuan sekerja, perundingan yang baik tidak akan berlaku.

- Perunding perlu memahami matlamat akhir sebuah perundingan dan persetujuan.

Apabila perunding kekurangan kuasa untuk mewakili pihaknya.

- Perunding perlu menilai setiap situasi untuk menentukan sama ada pihak yang dirundingi mempunyai kuasa untuk membuat keputusan.

- Contoh: Senario pihak yang berunding perlu meminta keputusan pihak atasan kerana tidak mempunyai kuasa untuk membuat keputusan segera.

Apabila sesuatu pihak tidak dapat atau tidak mahu menyatakan sebab yang rasional untuk sesuatu perkara

- Tidak akan berlaku jika pihak yang berunding tidak peduli kenyataan sebenar sesuatu permasalahan atau menyatakan bahawa mererka tidak akan dipengaruhi apa-apa.

- Tiada ruangan untuk berkrompomi, perbincangan dan sebagainya yang melibatkan fahaman.

- Contoh: isu keagamaan, perundingan akan dibuat\ tanopa menyentuh sebarang isu yang sensitif.

Apabila sesuatu pihak secara relatifnya kurang berkuasa

- Kuasa antara kedua-dua pihak tidak sama rata (satu pihak lemah dan satu pihak kuat)

- Contoh: rundingan antara kesatua sekerja (Kuasa yang lemah) dan syarikat multinasional (Kuasa yang kuat)

Mengubah halangan kepada peluang perundingan

- Perunding perlu mengubah halangan yang wujud dalam perundingan agar mencapai persefahaman dan keputusan yang sama adil.

- Perlu mencari sebab yang munasabah untuk dikemukakan kepada pihak lawan untuk mengimbangi sesuatu perundingan.

- Sikap mudah percaya perlu dikikis dari perunding dan tidak boleh merima semuanya apa yang boleh di nyatakan oleh pihak lain.

- Perunding perlu tegas dan memnpunyai keyakinan diri, memahami keperluan motivasi pihak lain dan mempunyai pengalaman yang luas.